AWS の Sales Concierge で製薬企業の営業生産性と効率を飛躍的に向上

このブログは、“Boost sales team productivity and effectiveness with Sales Concierge on AWS”の翻訳です。

急速に進化する製薬業界において、営業チームは医療従事者 (HCP) との効果的なエンゲージメントという大きな課題に直面しています。薬剤の複雑さや、革新的なGo-to-Marketモデル、そして激しい競争といったチャレンジの中で、営業チームに求められているのは、重要なデータへのアクセス、HCPとのコミュニケーションに関するガイダンス、そして事務作業の自動化などです。これらのニーズに応えることで、企業は営業チームを強化し、適切な顧客エンゲージメントを実現し、事業目標を達成することができます。このブログでは、Amazon Web Services (AWS) のAIを活用したアーキテクチャーガイダンス「Sales Concierge」を紹介します。これは、データ、インサイト、ツールを統合し、営業チームの生産性と効率を高めるものです。最近のマッキンゼーの記事によると、営業チームのパフォーマンスは生成AIツールを利用することにより、生産性と効率を10~15%改善し、売上を1~2%押し上げる可能性があると述べられています。

現在の課題

現在、製薬企業の営業チームは、コールプランニング、コール後の報告、社内の事務作業など、日々の責任を果たすために、様々なツールやシステムを使い分けなければなりません。この断片化されたアプローチでは、生産性の課題が生じがちです。

HCPの好み、治療パターン、市場動向といった重要な情報へのアクセスの遅れ
さまざまな情報源からのデータとインサイトを統合する時間の増加
HCPとのエンゲージメントを最適化するための有益な推奨を見逃すリスク

これらの個別のシステムを操作する時間は、HCPや他の主要な関係者との対話といった、より価値のあるアクティビティを阻害しています。さらに、システムの手動更新の遅れや、管理業務に費やされる時間の無駄も、営業チームが本来の使命に集中できなくなる原因になっています。

これらの課題に加えて、現在の活動推奨エンジンはルールベースが主流で、個々のHCPシナリオや好みに合わせた賢明なコンテクスト化された推奨を提供できていません。このようなパーソナライズやインテリジェンスの欠如が、営業担当者 (MR) による利用率の低さにつながっており、HCPとの優れたエンゲージメントを実現し、ひいては業務目標の達成につなげることができずにいます。

これらの生産性課題から、データ、インサイト、ツールを統合したプラットフォームが切実に必要とされるようになりました。これにより、製薬企業の営業チームは戦略的な営業に集中し、HCPとのやり取りを強化することができるようになります。

ソリューションの概要

生成AIを活用したパーソナルアシスタントがすぐ手元にあることを想像してみてください。このソリューションでは、MRがHCPエンゲージメントのためのインサイトとガイダンスを受けられるだけでなく、企業レポート、ノウハウ、メトリクスへの簡単なアクセスも可能になります。加えて、事務作業、データ入力、その他の問い合わせにも対応します。

このブログでは、製薬企業が独自のカスタマイズされたSales Conciergeソリューションを構築し、営業チームを強化する方法を包括的にご案内します。このガイダンスには、自然言語インターフェース、重要データとインサイトの統合、事務作業の自動化を可能にする直感的な生成AIソリューションを構築するための主要な機能、サービス、ベストプラクティスが含まれています。

図1: Sales Concierge アプリケーションの例。1つ目の画像ではチャットなどのモジュールへのリンクがあるナビゲーションページ、2つ目の画像ではHCPとのやり取りについてのメトリクスがわかるインサイトページが示されている。

この Sales Concierge ガイダンスの目的は、生成AIと自動化機能を活用し、営業の生産性、顧客エンゲージメント、業務目標達成を促進するためのフレームワークを提供することです。このガイダンスを検討する際は、これらの原則と技術を活用して、組織と営業チームの独自のニーズに合ったソリューションを構築する方法を検討してください。

Sales Concierge ガイダンスは、Veeva Vault CRM、Salesforce Marketing Cloud、データ製品、データ資産、製薬業界で広く使用されている他の営業・マーケティングツールとシームレスに統合されるよう設計されています。強力な統合機能を活用することで、このソリューションはこれらのシステムからデータにアクセスし、統合することができます。これにより、MRは顧客情報、エンゲージメント履歴、市場インサイトを包括的に把握できるようになり、Sales Concierge 内でそれらにアクセスできるようになります。

Sales Concierge ガイダンスを成功させるには、下記のようなデータへの統一されたアクセスを可能にすることが重要です。組織は Sales Concierge を使って、さまざまなデータドメインからデータとコンテンツを取得できます。これには、事前処理されたデータ製品、生のデータセット、非構造化ナレッジベース、さまざまなデータドメインのアプリケーションやAPIが含まれます。

図2: Sales Concierge アプリケーションを通じて営業チームの質問に答えるためのデータソース、API、アプリケーションの一覧。

この Sales Concierge ガイダンスには、生産性、効率性、優れた顧客エンゲージメントを促進する主要なビジネス機能を提供するチャットインターフェイスも含まれます。

マルチモーダルチャット: 生成AIによって動作し、音声とテキストの両方の入力を使って、データ、インサイト、システムと自然言語でやり取りできるようになります。オーケストレーションエンジンがこれらのやり取りを処理し、ユーザーの意図を検出し、質問を適切なデータソースに振り分けます。

プロセスは意図の検出から始まり、オーケストレーションエンジンがユーザーの質問を解釈し、エージェント、ナレッジベース、プロンプトなどの適切なツールを特定します。これらのツールは、SQLクエリの生成 (Text to SQL)、APIコールの作成 (Test to API)、非構造化データソースからのコンテンツ取得など、さまざまなタスクを実行します。これにより、MRはHCPインサイト、市場情報、アカウント詳細、競合情報、テリトリーデータ、業界トレンド、Next Best Action 推奨など、さまざまなデータやインサイトにクエリを投げることができます。

図3: ユーザーが生成AIオーケストレーションエンジンによって動作するSales Concierge アプリケーションとやり取りする方法。このエンジンはエージェントとナレッジベースを使ってユーザーの質問に応答する。

デジタルエージェント: 生成AI エージェントを活用することで、Sales Concierge ソリューションは、コールサマリの作成やコールノートの記録などのタスクを管理できます。関連するユースケース (サポートチケットの作成、CRMへのコールノートの更新、会議予定の更新など) のためにシステムを更新することもできます。同時に、さまざまなアプリケーションやデータ資産にアクセスするための一元的なデジタル窓口機能を提供します。

Sales Concierge は、さまざまなアプリ、ポータル、システムを起動するための入り口として機能し、営業チームがリソースにアクセスする際の中心的で効率的な方法を提供します。この革新的なアプローチは、営業チームが機能する方法に変革をもたらすものであり、生成AIと自動化機能を活用して、生産性を高め、顧客とのやり取りを向上させ、全体的な目標達成を実現します。

実行可能なインサイト: 複数のデータソースと統合することで、Sales Concierge ソリューションは、HCPとのより効果的なエンゲージを可能にするさまざまな重要な質問に答えることができます。これには、HCPインサイトとエンゲージメント、販売実績と市場シェア、日々の計画、トレーニングとパフォーマンス追跡に関する包括的な詳細が含まれます。

図4: Sales Concierge アプリケーション内のチャットモジュールの例を示す図。1つ目の画像にはサンプル質問付きのチャットインターフェースが、2つ目の画像には、自然言語の質問がSQLに変換され、データベースからデータを取得し、自然言語で出力される様子が示されている。

Sales Concierge が答えられるサンプル質問は次のとおりです。

HCPインサイトとエンゲージメント

このHCPには新規および継続中の患者がどれくらいいますか?
このHCPに最後に送信されたメッセージは何ですか?
このHCPの処方傾向や情報収集活動はどうですか?
このHCPとの過去のやりとり (メール、サンプル提供、競合他社訪問など) は何がありましたか?
このHCPとの今後の訪問、カンファレンス、イベントは予定されていますか?

コールプランニング

このHCPへの未対応のフォローアップ、未解決のリクエスト、アクション項目はありますか?
今日はどのHCPを訪問すべきですか?
このHCPの好みに基づいて、Next Best Actionやおすすめは何ですか?

売上・ブランドパフォーマンス

当社製品の最近の市場シェアと販売量の変化はどうですか?
このテリトリーにおいて、当社の製品と主要競合製品を比べるとどうですか?

関連するデータソースと統合することで、Sales Concierge はMRに包括的なインサイトと実行可能な情報を提供します。これにより、営業チームはより情報に基づいた意思決定ができ、パーソナライズされたエンゲージメントを提供し、医療従事者とのやり取りでより大きな成功を収めることができます。

アーキテクチャの概要

このアーキテクチャは、AWSの幅広い機能とサービスを活用し、Sales Concierge ソリューションを効率的かつ効果的に実装するためのガイダンスを作成しています。この包括的で、モジュール化された、拡張性と柔軟性のあるアーキテクチャは、導入、スケーラビリティ、コスト効率の重要な成功要因に対応するよう設計されており、さまざまな機能を無理なく統合しています。

Sales Concierge の主な機能には、自然言語と音声インタラクション、構造化データ (Text to SQL) へのアクセス、APIと非構造化データへのアクセス、最適化された待ち時間とコストがあります。また、モジュール化と柔軟なデザイン、プライバシーと責任あるAIコントロール、強力なデータセキュリティとガバナンスコントロールも備えています。

このソリューションのインテリジェンスを支えているのが、AIエージェントです。これらは、システムや接続されたアプリケーションとのやり取りに必要なツール、API、アクションを適切に選択できます。これにより、MRの日常的なタスクを合理化し、ワークフローのオーケストレーションを効率化することができます。

図5: このアーキテクチャ図は、Sales Concierge ソリューションを支える包括的なAWSサービスを示している。アプリケーション、オーケストレーション、生成AIツール、データ管理の必要なサービスが含まれている。

フロントエンドでは、AWS Amplify を利用して、シームレスで軽快なユーザーインターフェースを提供しています。AWS Amplify は Amazon Lex と Amazon Polly とシームレスに統合し、マルチモーダルのインタラクションを実現しています。MRは音声とテキストの両方の入力でシステムとやり取りでき、ニーズに最適な形式で応答を受け取ることができます。

このフロントエンドは、Amazon API Gateway を通してバックエンドに接続されています。API Gateway は、APIレイヤーを管理および保護し、ユーザーのリクエストを適切なサービスにルーティングします。バックエンドの中核処理は AWS Lambda が行い、さまざまなユーザーリクエストを処理します。

動的なコンテンツ生成、データ処理、生成AIを活用したインサイトを実現するため、このアーキテクチャは Amazon Bedrock と統合しています。Amazon Bedrock は、主要なAI企業による高性能な基盤モデル (FM) を選択できる、フルマネージドサービスです。Amazon Bedrock Prompt Flows コンポーネントは、ユーザー入力をオーケストレーションし、その意図を検出し、ユーザーのニーズに基づいて複数のターゲットにクエリを振り分けます。

構造化データに対しては、Amazon Bedrock Agents が Text to SQL のアプローチを使ってデータベースからデータにアクセスします。リアルタイムに近い情報に対しては、Text to API のアプローチを使用します。Text to API のアプローチを使うと、Amazon Bedrock Agent はユーザーに代わってアクションを実行することもできます。

Amazon Bedrock Knowledge Bases は、フルマネージド機能で、Retrieval Augmented Generation (RAG) ワークフロー全体を実装できます。これは、非構造化データリポジトリに基づいて質問に答えるために使用されます。Amazon Bedrock モデルは、Amazon Bedrock Prompt Management 機能で管理されるプロンプトカタログから最適なプロンプトを選択し、カスタマイズされた応答を生成します。これらの応答は、その後 Amazon Polly または音声機能の Amazon Lex を使ってテキストから音声に変換され、ユーザーエクスペリエンスが向上します。

データの保存と取得には、このアーキテクチャは Amazon DynamoDB を使ってユーザーインタラクションのコンテキストとパーソナライゼーションを保持しています。大きなデータは Amazon Simple Storage Service (Amazon S3) に保存され、Amazon Bedrock Knowledge Bases と同期して、生成AIによるインサイトを強化しています。構造化データは Amazon Redshift のようなサービスに保存され、Amazon Bedrock Agents はText to SQL のアプローチを使ってこのデータに直接クエリを投げることができます。

システムのセキュリティを確保するため、このアーキテクチャには認証のための Amazon Cognito、データガバナンスのための AWS Lake Formation、コンテキストを踏まえたグラウンディングチェックとセーフガードデータのための Amazon Bedrock Guardrails といったAWSサービスを組み込んでいます。さらに、アクセス管理のための AWS Identity and Access Management (IAM)、監査のためのAWS CloudTrail、モニタリングのための Amazon CloudWatch も利用されています。これらのサービスにより、Sales Concierge ソリューションは関連する規制 (医療保険の相互運用性と説明責任に関する法律 (HIPAA) や一般データ保護規則 (GDPR) など) を順守し、厳格なデータプライバシーとセキュリティ基準を維持できるよう保護されています。

さまざまなAWSサービスを統合したこの包括的なアーキテクチャにより、製薬業界の固有なニーズに対応した強力で、スケーラブルな、極めて効率的な Sales Concierge ソリューションが実現します。このガイダンスを採用することで、企業はHCPとのエンゲージメント向上を実現しながら、厳格なコンプライアンス要件にも準拠した上で、営業チームを強化することができます。

ベネフィット

包括的な Sales Concierge ソリューションの導入により、製薬企業の営業チームの生産性、顧客エンゲージメント、そして業務実績を大幅に向上させることができます。事務作業を自動化し、重要なデータ、市場インサイト、パーソナライズされたHCPプロファイルへのシームレスなアクセスを提供することで、MRは戦略的な販売活動に集中できるようになり、より高い成約率と有意義な顧客エンゲージメントにつながります。

統合されたデジタルツール、バーチャルエージェントサポート、継続的な学習リソースにより、営業チームは情報に基づいた意思決定ができ、顧客のニーズにより迅速に対応でき、ノウハウと能力を継続的に向上させることができます。さらに、スケーラブルで適応力のあるアーキテクチャにより、顧客関係管理 (CRM) やエンタープライズリソースプランニング (ERP) プラットフォームなど、既存のシステムとの統合が可能になります。これにより、このソリューションは急速に進化する製薬業界の環境に合わせて俊敏かつ対応力を維持し、市場シェア、収益の拡大、そして総合的な事業の成功をもたらすことができます。

Sales Conciergeの導入初期段階でお客様からは励ましの声が寄せられています。バイオ医薬品業界の有力企業のあるMRは「Sales Conciergeは情報への単一のアクセスポイントを提供してくれるので時間が節約できる」と述べています。他の担当者からも「事前の販売計画のためのきめ細かなコンテキストを提供してくれるので時間が節約できる」、「HCPとのより良いエンゲージメントにつながっている」といった前向きな声が聞かれました。

まとめ

このガイダンスに基づいてSales Conciergeを実装することにより、ますます複雑化する製薬業界の状況の中でも営業チームを強化し、革新的なアプローチを取り入れることができます。データ、インサイト、生成AIによる機能を単一のソリューションに統合することで、業務を合理化し、負荷を軽減し、重要な情報へのアクセスを容易にします。包括的なプロファイルとインサイトに基づいてHCPとパーソナライズされたデータドリブンなやり取りができるようになれば、営業チームは卓越した成果を収め、顧客との強固な関係を構築できるようになります。

企業がSales Conciergeを導入すれば、効率性と生産性の新たな基準に到達し、より大きな成功に向けてスタートを切ることができます。このAWSからの革新的なアプローチは、営業の未来を切り開くものであり、顧客とのやり取り方を変革し、成長の機会を生み出します。生産性の向上、エンゲージメントの強化、継続的な学習、商業的成果の改善など、包括的なベネフィットを考えると、製薬企業にとってSales Conciergeは戦略的な投資対象となるでしょう。

Sales Conciergeアプリケーションが、営業チームの生産性向上と、医療従事者とのよりデータに基づいた有意義な関与をどのようにサポートできるかを確認してください。営業チームを強化し、顧客とのやり取りを向上させ、より大きなビジネスインパクトを生み出すための第一歩を踏み出しましょう。

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